Enjeux et objectifs d’un configurateur produit dans le bâtiment

Le rôle clé du configurateur pour fiabiliser les commandes.

Il s’agît à la fois d’accélérer la vente mais aussi de la fiabiliser en évitant des erreurs (de saisie), d’incohérence ou d’incompatibilité que l’outil verrouillera par les règles établies et une vérification des contraintes qui se fera en temps réel.

Désengorger les équipes internes

L’un des principaux facteurs déclencheurs d’un projet de configurateur est très souvent lié à une problématique d’engorgement des équipes de vente ou d’un bureau d’étude qui pour ce dernier n’a pas vocation à intervenir sur des configurations « simples » et pouvant être automatisées. L’enjeu est de libérer du temps pour permettre aux équipes de se consacrer à des projets plus techniques et à forte marge.

Une marque fabricante de système de chauffage et de production d’eau chaude sanitaire, pourra proposer un configurateur pour aider ses clients installateurs à configurer des solutions simples et nombreuses pour du logement individuel et laisser ainsi le bureau d’étude se concentrer sur la réponse aux appels d’offres et « grosses » affaires plus techniques.

Accompagner les forces de ventes, installateurs ou distributeurs

Un configurateur dans le bâtiment peut également servir à accompagner les forces de ventes, les distributeurs ou les installateurs auprès de leurs clients respectifs en offrant un outil conçu pour soutenir leur discours en one to one, en apportant du conseil, en valorisant les points clés de différenciation, en permettant l’up sell par la démonstration et un argumentaire très calibré.

Cette approche du configurateur est notamment très utile auprès des artisans du bâtiment et des attachés commerciaux qui peuvent être des généralistes métiers sans maîtriser précisément les solutions des industriels ou en n’étant pas capables de servir le bon argumentaire pour vendre des solutions correspondant aux attentes parfois non exprimées par le client et qu’un configurateur explorera de façon systématique par un arbre de choix bien conçu.

Un acteur de fenêtre de toit pourra par exemple sonder au travers de questions calibrées le degré d’exigence ou d’appétence d’un client final pour une solution limitant l’apport calorique, optimisant l’insonorisation, offrant une simplicité de nettoyage et d’entretien, intégrant la domotique, …

Un configurateur pour générer des leads

Même si le configurateur ne permet pas de basculer directement en achat ou commande, celui-ci peut constituer un formidable outil de génération de leads notamment lorsqu’il est intégré à un site internet offre/produits. En effet via le configurateur, le visiteur est incité à définir son besoin avec la promesse d’obtenir une proposition personnalisée.

Plus incitative qu’un simple formulaire de contact, cette fonctionnalité permet d’augmenter le taux de transformation d’un site marque/produits avec cependant un niveau de configuration rarement poussée et servant davantage de préqualification pour l’entreprise, la marque ou le distributeur.

Sécurité, personnalisation, connaissance clients… bien d’autres enjeux et avantages offerts par les configurateurs

Au-delà des enjeux évoqués plus haut, d’autres problématiques sont adressées via un configurateur notamment :

• La sécurité et la conformité des produits et solutions proposées qui sont cadrées par des règles strictes. Ainsi dans le bâtiment, en fonction de normes, de contraintes de structure, … des solutions sont écartées ou au contraire préconisées pour respecter ces normes : fixation, portance, étanchéité, …

• La personnalisation qui peut être intégrée dans un configurateur pour répondre à des besoins très spécifiques et pour organiser au mieux la production. Au-delà des enjeux organisationnels, la personnalisation est un puissant levier de conversion. Une étude a mis en lumière une augmentation de 94% de la conversion après mis en place d’un configurateur 3D permettant la personnalisation.

• La connaissance client et de ses attentes est aussi impactée. En effet l’analyse des configurations permet de mieux comprendre les attentes pour alimenter la réflexion marketing voire de déceler des solutions à standardiser en fonction de leur récurrence. L’analyse de l’usage du configurateur doit aussi servir à sa propre optimisation pour améliorer l’expérience client. Etude quali ou quanti, test utilisateurs, mouse tracking, webanalytics, les outils sont nombreux pour y parvenir.

Une nécessité, bien définir le rôle du configurateur et son intégration avec le SI

Si un des premiers enjeux est d’accélérer et de fiabiliser la vente, la question de l’interfaçage avec le SI est de fait clé pour permettre de générer une commande, un achat. Une intégration fluide devra être réalisée avec par exemple si existant un PIM pour alimenter le configurateur avec les bons attributs produits, avec l’ERP pour engager l’administratif client et l’ordonnancement de la production, avec le CRM pour renseigner, mettre à jour de statut client…

Du bon interfaçage dépend la cohérence et la fiabilité des données. En amont, la maîtrise des entrants est évidemment essentielle.

2/ le configurateur produit pour l’utilisateur, simplifier son quotidien ou optimiser son expérience d’achat

Configurateur/Sélecteur produits solution contrôle de présence - Groupe BEG - Industriel fabricant de solutions de contrôle de présence et mouvement

Un configurateur pour permettre la projection

Un configurateur peut adresser directement le client final.

Intégré dans le site de la marque fabricante ou du distributeur (enseigne GSB, équipement de la maison…), il peut servir comme nous l’avons évoqué, à (pré)qualifier le besoin du client afin qu’il reçoive une proposition personnalisée ou obtenir un premier contact commercial pour un client dont la maturité reste à développer.

Le configurateur peut aussi permettre au client de mieux se projeter en obtenant par exemple une projection de la solution correspondant à ses attentes voire dans son environnement. Modélisation 3D, réalité augmentée intègrent alors le configurateur pour visualiser un rendu final et aider ainsi le client à faire son choix.

Ce type de configurateur est notamment utilisé pour les projets d’aménagement extérieurs (vérandas, pergolas, piscine, terrasse…) ou pour les gros aménagements intérieurs tels que la cuisine, la salle de bain ou un dressing.

A voir par exemple les configurateurs 3D d’Ikea, de Smeg (électroménager) ou encore Espace Aubade.

La modélisation peut constituer un enjeu majeur dans ce cadre avec potentiellement un grand nombre de vues à produire sans disposer initialement de 3D industrielles (Fichiers AutoCAD, …). L’impact budgétaire sur le projet est alors significatif d’où l’intérêt de bien mesurer la pertinence de cette fonctionnalité et les attentes en termes de rendu final pour investir à bon escient.

Rendre possible l’achat …

Dans un contexte dynamique du marché de la rénovation encouragée par les primes de l’état et des travaux « d’embellissement et de confort » qui se sont largement développés depuis l’épisode COVID boostés par la généralisation du télétravail, un chiffre est à considérer. Il s'agît de la part des français réalisant eux-mêmes leurs travaux.

En effet, en moyenne 1/3 des Français se chargent eux-mêmes de leurs travaux avec une part variable selon les types de travaux : 39% environ pour la rénovation des murs et des sols, 23% pour l’aménagement du jardin etc. …

(Source « Permettez-moi de construire », 2021)

Pour accompagner ce mouvement du « DIY », le premier nœud à résoudre pour les marques est de permettre aux particuliers de définir précisément la solution correspondant à leurs besoins et leur environnement. Et puisque la mise en œuvre est en partie réalisée par le particulier comme nous venons de le voir, le configurateur doit afficher la liste exhaustive des éléments nécessaires, une sorte de liste de course des pièces principales, accessoires, fixations, … pour rassurer le client potentiel au moment de passer la commande. Le rassurer sur son achat mais aussi sur sa capacité à prendre en charge l'installation si l'envisage.

L’enjeu :

Rassurer le particulier et lui permettre de prendre en charge le chantier. Des contenus tutos et conseils de montage, d’implantation, … sont idéalement associés pour faciliter cette prise en charge.

Un projet réalisé pour l’industriel CADIOU fabricant de menuiseries extérieures (portail, clôture, pergolas…) illustre parfaitement ce sujet.

Configurateur clôture et portail - Klos Up! - Groupe Cadiou- Industriel fabricant de portails, portillons et clôtures sur mesure

On voit très clairement les multiples avantages pour les industriels ou distributeurs à développer des configurateurs qui peuvent être pensés et conçus différemment en fonction de leur utilité et de l'utilisateur (attente, maturité, maîtrise technique, ...).

La question n’est plus de savoir si cet outil est nécessaire, les retours d’expérience montrent l’impact positif de configurateur sur le taux de conversion et la satisfaction client, mais de savoir quelle expérience proposée pour faire la différence et fluidifier au maximum le parcours d’achat que vos clients soient des particuliers ou des professionnels utilisant votre outil dans leur métier.

Reste donc à bien définir son projet pour faire le choix entre un configurateur marché, générique conçu par un éditeur et adressant globalement un métier ou un configurateur sur mesure. Prochainement nous vous proposons une grille de lecture objective pour vous permettre de vous orienter entre l'une ou l'autre de ces solutions en fonction de votre besoin.

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